明日から令和~とTVが連呼する中ですが、
平成最後のゴールデンウィーク２日目の朝を
迎えました。
今日は午後から友人たちが鎌倉を訪ねてきますので
今の内に体力を温存しています。何せ、GW中の鎌倉は
ものすごい数の観光客で、観光地は前に進むのも精一杯な
状況です。お昼にしらす丼食べるのに1時間以上並ぶなんて
ザラですから。。。
鎌倉は休日と平日の観光客数にあまりにも差のある町で、
多くの観光客向けの店は土日・祝日のみの営業のところも
多くあります。観光客がターゲットであれば、この方が
効率が良いということです。
営業、という文脈であれば、私が独立してから２番目に
多く聞かれる質問が「営業」についてです。
「どうやって営業しているんですか？」です。
自分なりにもこれまでの13年を振り返り、私がどうやって
10年以上ICとして仕事をしているかをお伝えします。
■営業はしない、貢献する
営業＝営利を目的として業務を行うこと です。
この意味で言えば、私自身は営業はしていないに等しい
ということになります。
開業して最初の５年ほどは完全に人事制度設計や
タレントマネジメント、採用関係のコンサルティングだけを
実施しおり、この５年でご一緒した約30組織は全て
会社員時代の上司や同僚からの紹介案件です。
その後はEQやリーダーシッププログラムや研修講師、
コーチングなども実施していますが、これらは
常駐してコンサルティングしている企業でスタート
したものを成功事例として話をしているうちに
外部に伝わり声がかかるようになったもの。
そのうち、外部研修会社から依頼がくるようになり
現在は研修会社さん数社とパートナーシップを
組んで彼らが実質的な営業の役割をしてくださっています。
自分の軸としては、私自身が
・課題解決に貢献できるかどうか、
・未来の姿を一緒に創ることに貢献できるかどうか、
・関わる方々のワクワクに貢献できるかどうか、、、だけを
つまり、私の力で、または私が力を出して周囲を
巻きこむことで貢献できるか、だけです。
マネタイズすることなしで
営業に結びつかないこともあります。
そしてこの「貢献」だけを考えていると
NPO活動の支援など、まったくマネタイズしないことも
あります。それが分かっていてそこに貢献価値があれば
それも積極的に挑戦します。
その反対に、何かのために力をつくす＝貢献
だけを考えているからこそ、当初の予定よりも仕事の幅
が広がり大きな挑戦になることも多くあります。
ここまでの仕事をやってほしいという限定された
受注の幅にとどまらず、「貢献」をキーワードにする
ことで「こんなこともできる、こんな可能性もある、
こんな広がりも挑戦できる」という話が広がる
からです。事実、私自身はこのスタンスが仕事が
広がり、継続するキーになったと確信しています。
■プロジェクト化する
２つの目のキーポイントは、仕事をプロジェクト化して
相手がお願いしやすい単位にする、です。
私が担当する仕事は企業の人事部や経営企画部
などいわゆる管理部門の仕事が多く、ほとんどが
切れ間なく対応、切れ間なく仕事がある状態です。
ですが、外の力を借りたい仕事はたくさん
あるのです。多くの企業の方が、
「手伝ってほしいこといっぱい！」と言いながら、
「でも今は整理がついてない」と同時におっしゃいます。
営業やマーケティングなど外でお金を創り出す
仕事を裏で支えるバックオフィス系の仕事は、
「切り出し」が結構難しいのです。
で、だからこそICなどの出番です。
私たち自身が仕事を見える化し、プロジェクト化
して提案し、クライアントが「お願いしやすい単位」
にすればいいのです。
これには、しっかりと時間をとったヒアリング
がとても大切です。なぜならクライアントが提示する
「課題」は多くのケースで本当に解決したい課題で
ないことも多いからです。
そして、私の場合は長期のプロジェクトの際は
先に暫定的なな提案をした後にプロジェクトが
スタートしてからの1-2ケ月をじっくりと
ヒアリングの時間にいただくこともあります。
この間に社内外の関係者からじっくりお話をうかがい、
再度課題設定や提案の内容を見直したりしていくのです。
またプロジェクト自体も成果を段階的に区切る、
または、
時系列単位で区切るなどの工夫をしたりもします。
ともに求める成果をイメージしやすくする、
これが一緒にやろうと決断いただく、一つの工夫だと
確信しています。
■やりたいことを人に伝える
そして、３つ目のポイントは「伝える」です。
「買ってください！」という営業活動はしませんが、
人と会う際には、２つのことを伝えるようにしています。
１つ目は
現在どんな仕事に取り組んでいるか、を伝える。
２つ目は、
今後どんな仕事に取組みたいか、を伝える。
です。
今していることを話すことで自分自身の仕事の整理となり、
これからやりたい仕事を伝えることでアイディアや知恵、
そしてアドバイスをいただきます。
私にとっては周囲の方はみな「何かの達人」なのです。
ICの仕事は上司がいません、当たり前ですが
目標設定してそれを進捗確認されることも、
キャリア面談をされることもありません。
だれかとお会いしてこれらを話すことは、私にとって
とても大切な時間、そしてこの話が次の挑戦に、そして
協働する仲間や巻き込むメンバーを増やすことに
つながっています。
事実、弊社で働くメンバーのうち８割は
クライアント（お客様）からの紹介です。
弊社の新規案件の８割は私の会社員時代の同僚、
そして以前のクライアントからの紹介です。
ICやフリーランスとして仕事をしたい！という方から
毎月のようにご相談をいただきます。
副業や兼業が加速的にオープンになっている今、相談数も
加速的に増えています。
開業はどなたでもすぐにできます。
大切なのはどんなスタンス（姿勢や向き合い方）をもって
仕事や周囲に向き合うかだと思っています。
で、現在ですが
私が貢献できるのは企業の「人事」という枠を超え、
「感情」をキーワードに人と人、人と企業、人と事業を
つないで新しいことをつくることができます。
新しいことをプロジェクトとして位置づけ、
目的を描き、メンバーを募り、タイムラインを設定
して周囲を巻きこむことができます。
（ここにはニコワーク®を使っています⇒これは後日紹介）
そして、こんな取り組みと、ここからどう広げて
いきたいか、これを毎日だれかに話をしてワクワクしています。
どうやって仕事を続けるか？
ICやフリーランスにとっては大きな課題です。
次回は、次に質問の多い
「エージェントとの付き合い方」などについても
ご紹介します。
皆さま、よい令和をお迎えください♪
